До сих пор в Москве насчитывалось всего несколько магазинов товаров для художников. Однако, как считают эксперты, через два-три года рынок художественных товаров станет более демократичным и широким благодаря ориентации не на узкий круг профессионалов, а на любителей...

Краски, кисти, два мольберта…

Утро рабочего дня, столичный торговый центр «Семеновский». Я поднимаюсь на третий этаж молла, в магазин «Станция Домашняя». Как ни странно, чтобы попасть в отдел товаров для художников, нужно пройти через отдел хозтоваров.

Товары для дома и товары для хобби - не случайное сочетание, а маркетинговый ход. «Создать уют в доме или потратить время на увлечения - этим любой человек охотно займется после работы. Такой формат магазина мы подсмотрели в Японии», - рассказывает управляющий партнер магазина «Станция Домашняя» Дмитрий Виноградов.

Оцениваем ситуацию

«Один в поле не воин», - предупреждает Дмитрий Виноградов, говоря о закрытости рынка художественных товаров и инертности оптовиков. Оптовые компании не заинтересованы в маленьких розничных партнерах, считает Виноградов.

У них свои каналы розничного сбыта - подавляющая часть магазинов товаров для художников принадлежит оптовикам. Поэтому они не хотят сотрудничать с предпринимателями-новичками, их интересуют только большие контракты.

«Это справедливо лишь в отношении крупных производителей, например отечественных производителей кистей и красок, - возражает Игорь Клисов, коммерческий директор компании «Спецбумснаб», владеющей несколькими художественными магазинами в Москве. - Мы открыты для сотрудничества со всеми». Минимальный объем закупки в «Спецбумснабе» действительно невелик...

Однако компании Дмитрия Виноградова, проработавшей больше 10 лет на рынке хозтоваров, пришлось приложить немало усилий и потратить массу времени, чтобы договориться о хороших условиях с оптовиками художественного рынка. «Добиться отсрочек платежа или поставки товара на реализацию очень сложно. Например, товары для граффити в Москву поставляют всего две компании. Они работают с магазинами только на условиях стопроцентной предоплаты»,- рассказывает Дмитрий.

«Что касается отсрочек платежа и реализации, здесь все зависит от репутации человека», - отвечает Клисов из «Спецбумснаба».

Новичкам рынка «Станция Домашняя» предлагает доступ к своим товарным запасам - при работе по франшизе, стоимость которой составляет ххх. Примерно ххх из этой суммы «Станция Домашняя» возьмет как паушальный взнос, ххх пойдут на юридическую регистрацию договора концессии, а остальные деньги - на оформление магазина: изготовление вывески и элементов навигации. В стоимость франшизы входят также книга - описание принципов ведения бизнеса, консультации по ассортименту и ценовой политике. Использование элементов фирменного стиля - одно из главных условий франшизы.

«Станция Домашняя» предлагает своим франчайзи товар на реализацию, но, чтобы оградить себя от рисков, берет у новых партнеров денежный депозит. Точный размер первоначального взноса и роялти Дмитрий Виноградов предлагает обсуждать индивидуально исходя из площади и расположения будущего магазина.

Подбираем ассортимент

Набор ходового товара в магазинах любого крупного города стандартен: кисти, бумага, ручки, тушь, холсты, краски (акварель, акрил, гуашь), разбавители для красок. Прозаические кнопки и скотч заинтересуют любого начинающего студента-художника, которому нужно крепить бумагу к мольберту. Ему же пригодятся плоские сумки-портфолио: в них удобно возить свои работы в институт. Однако, может быть, лучше сэкономить на папках и купить больше банок с краской для ткани, ведь рядом с вашим магазином расположился клуб любителей росписи по батику?

«Пока вы в деталях не выясните особенности спроса ваших покупателей, ассортимент магазина должен быть максимально широким. Например, если выложить на витрину краски только самых ходовых цветов (белый, черный, серебро, золото), клиент, скорее всего, пойдет к конкуренту - просто потому, что не увидит красивой картинки ассортимента. Даже тот, кому нужна банальная белая, не увидев полной гаммы, развернется и уйдет», - говорит Дмитрий Виноградов. Товар нельзя прятать: то, что покупатель может потрогать руками, как правило, продается в несколько раз лучше, чем то, что лежит за стеклом.

Нанимаем людей

Включать персонал в работу Дмитрий Виноградов советует за месяц до открытия магазина. За это время продавцы должны ознакомиться с ассортиментом, разложить его по полкам и правильно наклеить ценники (ценники должны быть всегда! И они должны быть честными). «В идеале продавцы должны испробовать весь ассортимент. Наш товар сложный, нужно знать, как работают те или иные художественные материалы на практике», - говорит Виноградов.

Поэтому при приеме на работу наличие у продавца художественного образования приветствуется, как пишут в объявлениях, хотя и не является главным критерием. Честность, открытость в общении с покупателями - вот главные требования, которыми предлагает руководствоваться Игорь Клисов.

Честность упоминается не случайно. В арт-магазинах много мелкого товара, тех же кисточек или баночек с краской, которые легко украсть. Как бороться с кражами? Отпугнуть воришек и проследить за сумками покупателей мог бы охранник, но ведь охранники обычно работают по графику «два через два», а значит, расходы на их содержание вырастут вдвое. Нанимать охранника в магазин площадью меньше 500 кв. м неэффективно, считает Дмитрий Виноградов. Он предлагает вычитать стоимость украденного товара из зарплаты продавцов: это повысит их бдительность. Такое положение закреплено в договоре «О коллективной материальной ответственности работников» (практика показала – гнилой вариант, приводит к текучке кадров и негативным отзывам в интернете).

Ищем помещение

Старые и известные магазины не испытывают недостатка в покупателях: их адреса у всех на слуху. Однако там тесно: аренда в центре дорогая. В некоторых магазинах негде даже развернуть и рассмотреть лист бумаги. С этой точки зрения просторные магазины в торговых центрах спальных районов города кажутся более удобным форматом. Оптимальная площадь такого магазина, по мнению Дмитрия Виноградова, составляет примерно 300 кв. м.

При поиске площади в аренду эксперт рекомендует рассматривать только варианты помещения с готовой отделкой и коммуникациями. «В юридических терминах ремонт обозначается как “неотделимые улучшения”, - говорит Дмитрий. - Если вам вдруг резко повысят ставку аренды и придется съезжать, вы просто оставите ремонт в подарок арендодателю».

А вот торговое оборудование придется купить свое. Затраты - $100-180 на 1 кв. м торговой площади. Кассовое место обойдется в ххх. В эту сумму входит принтер этикеток, сканер штрих-кодов, а также доработка программы учета под товар магазина.

Заявляем о себе

В последнее время популярной формой продвижения у столичных магазинов стали мастер-классы по разным техникам живописи и декорирования. Загляните на сайт любого магазина - их не рекламирует разве что ленивый. Но какова реальная отдача от таких мероприятий?

«Без мастер-классов не будет рынка, - уверен Дмитрий Виноградов. - Живой пример увлеченных людей, пишущих, например, яркий натюрморт акварелью в вашем магазине, непременно подстегнет других посетителей купить себе набор красок, чтобы создать подобный шедевр самому».

Серьезно задумайтесь о рекламе вашего бизнеса в интернете. Сейчас товары для художников в Google предлагает сразу несколько десятков магазинов. Конкурировать с ними можно - здесь козырями настоящего магазина будут наличие товара на складе и консультации продавца по телефону. Отсутствие качественных фотографий, длинные списки товаров и описание их специфическими терминами, понятными в лучшем случае лишь профессиональным художникам - вот типичные слабые места профильных интернет-магазинов, на которые указывает Дмитрий Виноградов.

Готовим резервы

От ХХХ и до ХХХ - в такую сумму оценивает вложения в магазин площадью 75 кв. м Дмитрий Виноградов. А чтобы наполнить торговый зал товаром, потребуется еще мешок денег. Срок оборачиваемости товара в этом бизнесе - от четырех до шести месяцев. Чтобы просуществовать это время, ожидая, когда отобьются средства, потраченные на закупку первой партии товара, потребуется денежный резервный фонд - две-три суммы месячной аренды магазина. «Подушка безопасности» поможет, если ваша месячная выручка на старте окажется меньше арендной ставки. Или если запуск магазина придется отложить, а уже настанет пора платить нанятому персоналу за первый - подготовительный - месяц работы.

***